Başlık: Satış Kullanıcıları Neden İşini kaybediyor? Kelime Sayısı: 530 Özet: BT endüstrisinde satış direktörü olarak geçirdiğimde, ikincisi üzerindeki çabaların çoğuyla neden iş kazandığımızı ve kaybettiğimizi anlamaya çalışmak için çok zaman ve çaba harcadım

Başlık: Satış Kullanıcıları Neden İşini kaybediyor? Kelime Sayısı: 530 Özet: BT endüstrisinde satış direktörü olarak geçirdiğimde, ikincisi üzerindeki çabaların çoğuyla neden iş kazandığımızı ve kaybettiğimizi anlamaya çalışmak için çok zaman ve çaba harcadım.Satış incelemelerinde, kayıp iş raporlarını okumak ve eski müşterilerle küller üzerinde tırmıklamak kapsamlı bir neden listesi derledim.Listenin en iyisi Fiyat oldu!“Yarışma daha düşük bir fiyat sundu, işi satın aldı veya aynı şey için daha fazlasını verdi” olağan şüphelilerdi.Sırada üründü, "Buna sahipler ...

Anahtar Kelimeler: Satış, Satış Yönetimi, Pazarlama Makale Vücudu: BT endüstrisinde satış direktörü olarak geçirdiğimde, ikincisi üzerindeki çabaların çoğuyla neden iş kazandığımızı ve kaybettiğimizi anlamaya çalışmak için çok zaman ve çaba harcadım.Satış incelemelerinde, kayıp iş raporlarını okumak ve eski müşterilerle küller üzerinde tırmıklamak kapsamlı bir neden listesi derledim.Listenin en iyisi Fiyat oldu!“Yarışma daha düşük bir fiyat sundu, işi satın aldı veya aynı şey için daha fazlasını verdi” olağan şüphelilerdi.Daha sonra ürün, “Bu widget'a sahiptiler ya da daha yeni teknoloji kullandılar ya da tekliflerinin geleceği için daha iyi bir yol haritası vardı”.Bu zorlayıcı nedenlerin topuklarında zor olan “BT yöneticilerinin başını incelediler, onu sudan havaya uçurdular ve kararın temelini değiştirdiler”.Diğer nedenler arasında “bizden daha iyi benzersiz bir satış önerisi (USP) vardı”, yani pazarlama insanlarımız işe yaramaz;“Müşteri, yazılımı yapacak çok az insan olduğu için yazmaya karar verdi” ve elbette “projeyi bütçeye sahip olmadıkları için ilerletmemeye karar verdiler”.

Bir gün en iyi satış çalışanlarımdan biri bana geldi ve bir iş parçasını kaybettiğini söyledi.Morbid meraktan neden sordum ve güvenilir nedenler listemi kontrol ettim.Şaşırtıcı bir şekilde daha önce hiç duymadığım bir sebeple çıktı.“Benden uzaktaydım, adamları benden daha iyiydi”.Bu bilinmeyen dürüstlük, listemi değiştirmeme neden oldu;"Sebepleri" nü geçtim ve yerine "mazeretler" ile değiştirdim.Bu durumu daha da inceleyerek, teklifimiz her alanda rekabet ediciydi, bu nedenle klasik mazeretler hiçbir durumda alakalı değildi.Yine de ilgili olan rekabetin satış elemanıydı;Satış sürecinde daha fazla müşteri değeri eklediği için USP'si oldu.Bu gerçekten ilginç bir dersdi ve başka bir soruya yol açtı.Diğerleri üçüncü tarafları suçladığında neden bu satış elemanı çok açık bir pozisyon benimseysin?Cevap oldukça basitti.Meslektaşlarının çoğundan farklı olarak, kaybetmek için başarısızlıktan (veya çuvaldan) muzdarip değildi, disiplin meselesi değil, öğrenilecek bir dersdi.

Satış çalışanlarınızın güvenini artırmak ve kayıp iş insidansını azaltmak için atılabilecek birkaç pratik adım vardır

Satış çalışanlarınızın güvenini artırmak ve kayıp iş insidansını azaltmak için atılabilecek birkaç pratik adım vardır. • Öncelikle başarısızlık korkusunun azaldığı ve dürüstlüğe neden olan bir ortam yaratın.Buna karşılık bu, iş kazanamamanın gerçek nedenlerini ortaya çıkarmaya yardımcı olacaktır. • Bu nedenlerin ve bunların nasıl çözüleceğinden emin olun, satış elemanının geliştirme planına yazıldığından ve birey ve yöneticileri tarafından takip edildiğinden emin olun.Satış ekibinin geri kalanının bildiğinden ve ondan öğrendiklerinden emin olun.

• Başarıyı kutlamak;Şirketler ve bireylerle konuşmak, bugünün iş dünyasında kaybolmuş gibi görünen bir şeydir.Başarı bulaşıcıdır ve bireylere ve satış ekiplerine güvenir. İnsanlar her zaman iş kaybedecek, bu bir suç değil.Neden ve dersleri öğrenmemenin hem bireylerin hem de yönetiminin başarısızlığıdır.